Confiança no setor imobiliário

” A confiança que temos em nós mesmos, reflete-se em grande parte, na confiança que temos nos outros”
François La Rochefoucauld

No mercado imobiliário, a chave para o sucesso vai além da simples apresentação de casas ou propriedades. A verdadeira habilidade de um consultor imobiliário reside na sua capacidade de construir relações de confiança duradouras, de entender as necessidades, desejos e emoções dos clientes.

A confiança é essencial aos bons relacionamentos, sejam eles de amizade, familiar, sociedade, negócios, entre outros. Mas, o que significa esse valor pessoal que pode levar muito tempo para ser construído e segundos para ser destruído? Para entendermos melhor o que é confiança, em primeiro lugar, devemos perguntar-nos:

Quem são as pessoas em que confiamos?

O que elas fizeram ou não fizeram para que confiássemos?

Como decidimos confiar nelas?

O que vi, senti ou ouvi que despertou a confiança?

O que faria deixar de confiar nelas?

No que respeita ao âmbito profissional, especialistas afirmam que 40% da venda é a construção de confiança, 30% é identificação de necessidades, 20% é apresentação e proposta e 10% é fecho. Sendo assim, a primeira preocupação deve ser vender-se a si mesmo antes da venda, construindo a dita relação de confiança.

Se dissociarmos a palavra confiar temos: con = juntos, fiar = dar crédito. A confiança verdadeira é isso, juntos damos crédito um ao outro e a nós mesmos.

Acontecem duas coisas extraordinárias, quando o cliente confia no seu consultor imobiliário. Em primeiro lugar, comprar ou vender uma casa torna-se um processo muito mais fácil, permitindo que ambos os lados se sintam à vontade para dar os seus contributos. Isto resulta frequentemente num cliente e consultor satisfeitos, uma situação vantajosa para ambas as partes.

5 passos para construir uma relação de confiança:

- Responder rapidamente às mensagens ou tentativas de contacto do cliente;

- Mostrar-se conhecedor sobre o mercado imobiliário;

- Ser transparente sobre o seu processo de trabalho;

- Definir uma estratégia de venda;

- Ter flexibilidade e capacidade de adaptação;

Estas práticas são determinantes, as relações humanas, estão na base do sucesso dos negócios. No setor imobiliário, estes relacionamentos interpessoais impactam todo o processo do negócio, começando pela construção da confiança, passando pela fidelização de clientes e chegando a negociações eficazes. Construir e manter boas relações fará a diferença em todos os aspetos.

Fonte: Estratégia Avançada de Vendas de Bryan Tracy

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Cláudia Martins